从医学到保险，我用PMP/NPDP“驯服”了员福保险培训这个“烫手山芋”！
2025-07-30
项目背景
我的专业背景是医学，从事的是保险行业，主要负责人身险业务相关的医学核保、产品开发、业务培训、业务经营分析等方面的工作，于2022年、2023年先后考取了PMP、NPDP。
刚接触这两门课属实有点懵，甚至考完试都还没搞清楚这些知识和我今后的实际工作会有哪些关联，但直至亲历项目管理方法指导我的工作实践，让我彻底改变了对所学知识的认识，潜移默化地影响着我对工作的规划、工作方法与工作思路。
2023年公司大力拓展员福保险业务，员福保险顾名思义，就是企业员工福利保障保险，具体包含团体意外伤害保险、团体医疗保险、补充医疗保险、团体重大疾病保险、团体养老或年金保险等几大险种业，保险责任因常涉及重大疾病、门诊医疗、医保外自费医疗等健康险责任。
较意外险和车险更复杂，展业过程中因涉及大量医学条款、医保政策，客户常常因医学、保险学的专业知识匮乏无法准确地表达保险需求，在医学条款、医学产品存在理解不到位、有偏差，甚至出现误解的情形。保险公司销售人员也存在同样的情况，在销售过程中甚至还存在不自信、抵触展业的心理，尤其被客户问到医学、保险学、医保政策等专业问题时更不知所措。
某天，我接到领导的通知，要我为河南分公司开展一次员福保险业务培训，犹如接到烫手的山芋。我深知部门刚组织过两次全国范围内的培训，培训内容还历历在目，本次培训肯定要避开既往的内容，甚至比既往培训内容要更有深度，可想而知本次培训任务的艰巨。
对于学习过PMP、NPDP的我来说，脑海里立刻闪现出项目管理授课老师在第一课讲的第一句话：任何事情皆可按项目去管理。
很快我调整好自己的状态，对培训任务有了一个清晰的规划——
01、项目启动阶段
明确项目干系人，先向项目干系人收集需求，确定项目目标。
结合需求有针对性地准备培训材料才会有指导意义。为确保培训内容 “对症下药”、切实解决机构工作中遇到的问题，并防止范围蔓延，我向领导询问“本次参训的人员、培训的主题、分支机构培训的需求是什么？”
领导只提到培训面向分支机构的核保条线、销售条线、银保渠道的人，其他一无所知，看来领导也没想法，我便主动找到分公司核保经理收集培训需求、分支机构在员福保险业务日常核保和销售过程中遇到的困惑和难题，并引导核保经理发现问题、明确需求，我来帮助分支机构总结问题、分析原因，提出合理化解决方案。
02、规划过程组
使用WBS工作分解结构思维，将项目可交付成果分解为可管理组件；使用需求跟踪矩阵，映射客户保险需求与保司保险责任、保险条款的关联关系，制定结构化培训方案，提升培训价值。将培训内容拆解为七大核心模块，分别为：员福保险概述、员福保险与雇主责任险、工伤保险的区别、如何做好员福、核保注意事项、运营服务管理、承保案例分析。
同时强化售前准备、售中定价、售后服务全流程管理的意识，解决核保人员报价难题与销售人员展业痛点。并进一步细化到医保知识、重疾等医学知识、优质客户筛选、展业前的准备工作与面谈技巧、保险方案配置规则、核保风险点及招投标业务注意事项、理赔服务品质与时效等子内容，形成结构化的培训框架。
使用需求跟踪矩阵，为参训人员理清客户视角的每一项保险需求和保司视角的每一项保险责任与我司条款的映射关系，提高参训人员在销售过程中快速识别客户保险需求层级、为客户精准匹配适合的保险产品的能力，避免引发销售误导。
图源：作者
03、执行过程组
通过需求溯源思维，激发参训人员主动反思自身问题，聚焦专业知识储备与展业技能提升，解决 “销售人员专业技能不足，核保人员报价能力弱、风险评估能力弱” 等实际问题，确保培训内容与需求高度匹配。
培训开场，先入为主，结合销售场景，运用需求溯源思维，从客户视角对现场百余参训人员设计并提出问题：
（１）在保险销售过程中，有没有徘徊在客户办公室门口迟迟不敢走进去，想过很多话，却不知从何说起？想过很多初次见面气氛融洽的场景，想过很多问题，却没想到被客户问到的最简单、最基本的问题难倒而尴尬的无地自容？
（２）在与客户沟通中，能不能经得起客户夺命连环问，比如：什么是员福？为什么要保员福？员福保险与雇主责任保险、工伤保险有什么区别？
（３）在展业前我们是否问过自己上述问题？能不能很清晰很准确地完成自问自答？能否过得了自己这关？
（４）各位老师是通过什么方式打动客户、深得客户信任、激发客户投保意愿的？
通过对上述问题的思考与互动，强调销售人员知识储备和展业技能的提升的重要性，驱动参训人员主动学习，积累自己的真本事，通过专业能力与沟通技巧紧紧抓牢客户，通过专业的表现给客户留下良好的印象，实现长久、稳定的合作关系——
① 注重业务沟通的原则和策略，找正确的人、说正确的话、做正确的事，找关键人、找切入点、找突破口等，拉近客户的距离；
② 注重展业经验的积累与分享，应对客户提出的一系列问题，可与同事或家人进行场景化演练，提高表达能力，提高客户对销售人员沟通能力的认可；
③ 提前准备成功承保案例和投保计划书解决现场报价难的问题，既提高了客户对我司服务能力的认可，又能够使客户对保险方案有直观感受，激发客户投保意愿；
④ 提高医学、保险学、医保政策等跨专业领域知识的学习能力和知识储备，提高客户对销售人员专业能力的认可；
⑤ 注重当地医保政策和业务经验数据的积累，为科学报价、风险评估提供数据支持。
图源：作者
04、监控过程组
先交付最小可行产品（MVP），培训效果远超预期，运用类比估算法与经验类比法，迭代更新培训内容，将单次培训的成果转化为长期业务能力的提升机制，圆满完成培训任务，实现培训目标。
因2023年仍处在疫情攻坚克难时期，在为第二家湖北分公司培训时，我运用经验类比法将保险产品应用场景与参训人员亲历的疫情封控期间生活物资储备经历相结合，将抽象的保险产品及配置规则转化为具象的 “生活物资储备逻辑”，给参训人员留下极为深刻的印象，使参训人员对众多复杂的保险产品有了清晰的认知。
会后分公司反馈：深受启发，充分调动了分支机构开展员福业务的积极性和信心，要将培训内容应用在今后的实践工作中，通过实战再总结经验，不断提升。
接下来领导让我连续为9家分支机构开展一对一员福业务培训，不断收获分支机构的好评，甚至不是我负责的机构核保老师在遇到员福业务时会先上报给我，让我帮忙把关。
图源：作者
05、收尾过程组
培训结束后总结经验教训，为今后培训工作积累经验，每一次会后，我都会对培训结果、自己的表现力进行复盘和总结，正是过去对项目管理知识体系与管理方法的学习与积累。
充分应用项目管理的核心管理逻辑，通过以项目干系人为中心、需求驱动培训项目启动、制定结构化的培训规划、培训价值导向项目执行、反馈验证项目监控、不断迭代改进培训内容，使得我在此次培训任务中得心应手，完美实现培训目标，并产生了远超预期的培训价值，提升了核保条线、业务条线对医学知识、医保政策、医学条款、员福业务的深层认知，提高了核保条线报价能力、风险管控手段，提高了业务条线的展业能力与信心。
项目管理知识让我受益匪浅，让我今后更有信心开展高质量、场景化的培训工作，挖掘自己更多的潜能，更有底气胜任本职工作和圆满完成新的工作任务。
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